مهارت مذاکره

همانطور که در مقاله اهمیت مهارت نرم خواندیم، بیش از ۸۵% موفقیت در کسب و کارهای موفق و بزرگ در دنیا، با اهمیت به مهارتهای نرم حاصل می شود. مهارت نرم در منابع مختلف، بصورت متفاوتی تعریف شده است. به عنوان مثال:

-         مهارت‌های توسعه فردی

-         توانایی سروکار داشتن با افراد و نگرش منعطف مثبت

-         ویژگی‌های شخصی برای ارتباط موثر و هماهنگ با دیگران

-         خصوصیات مطلوب برای اشکال خاص اشتغال که به دانش کسب شده بستگی ندارد  

-         مهارت های خاص شخصیتی که نقاط قوت شخص را به عنوان یک رهبر، تسهیل کننده، واسطه گر و مذاکره کننده تعیین می‌کنند.

 

قلمرو مهارت های نرم

بزرگترین ویژگی مهارت های نرم این است که استفاده از این مهارت ها محدود به حرفه شخص نمی شود و برخلاف مهارت‌های سخت (Hard Skill) - مجموعه مهارت های یک فرد و توانایی انجام نوع خاصی از کار -  مهارت‌های نرم بین فردی است و کاربردهای گسترده‌ای دارد. هر شخص در هرجایگاه و سمت شغلی که قرار می گیرد، با به کارگیری مهارتهای نرم میتواند به موفقیتهای خوبی دست پیدا کند و بالعکس با عدم به کارگیری این مهارتها، ممکن است دچار مشکلات بزرگ و غیرقابل حل شود.

مهارت مذاکره

در دنیای تجارت امروز ارتباط موثر یکی از مهمترین مهارت‌های ارتباط بین فردی ست. غالبا فرض براین است که ارتباط( communication)  یک مهارت اساسی است که همه آن را خوب می‌شناسند و انجام می‌دهند برخلاف تصور این فرض واقعیت ندارد. در حقیقت ارتباط یا فقدان آن عامل اصلی بسیاری از اتفاقات ناگوار و فجایعی است که در سال‌های اخیر در بحران‌های مالی، ورشکستی صنایع مختلف، سوء مدیریت محیط زیست و ... در سراسر جهان اتفاق افتاده است. مهارت های مذاکره از جمله مهمترین مهارت‌های نرم است که می تواند در مذاکرات اداری، تجاری وعقد قراردادها یا حتی برای برطرف کردن اختلافات سودمند باشد.

 مذاکره فرآیندی است که در ضمن اجتناب از بحث و مشاجره، سازش یا توافق حاصل می شود.

 

 در ادامه به هفت مورد اساسی از اصول مذاکره خواهیم پرداخت:

  •      هدفگذاری کنید

قبل از نشستن پشت میز مذاکره بررسی و مطالعه کافی از هدف خود در مذاکره داشته باشید و بهترین نتیجه مطلوب و عقلانی را برای خود مد نظر قرار دهید.

  •   فرآیند مذاکره را از پیش تحلیل کنید

قبل از رفتن به محل مذاکره بدانید قرار است با چه کسانی دقبقا صحبت کنید و چه کسانی سر میز مذاکره با شما قرار خواهند گرفت مکان دقیق برگذاری را بدانید اگر نخستین بار است که با این افراد پای میز مذاکره می‌نشینید از افراد مطلع از روحیات کاری طرف مقابلتان پرس و جو کنید

  •     رابطه ایجاد کنید

اگرچه همیشه در شروع مذاکره مشارکت در بحث و گفتگوهای کوچک امکان پذیر نیست (به ویژه اگر در یک مهلت محدود قرار داشته باشید) اما تا حدی صمیمی شدن با افراد و انجام این فن می تواند مزایای واقعی را برای شما به همراه آورد گذراندن زمانی محدود برای آشنایی بیشتر با همتای کاریتان می‌تواند بسیار در نتیجه مذاکره مثمر ثمر باشد

اگر درحال مذاکره از طریق ای میل هستید یک تماس تلفنی مقدماتی ممکن است موجب تغییرشود. این فن مذاکره یکی از اساسی ترین فنون زبدگان مذاکره است.

  •     شنونده فعال باشید

به طور معمول به هنگام مذاکره، زمانی که همتای کاری شما در حال صحبت کردن است شما در حال اندیشیدن به پاسخی هستید که در ادامه به او خواهید داد بهتر است به جای این کار دقیق به او گوش دهید و پس از اتمام کلامش، برای نشان دادن درک بهتر خود مقصود او را بیان کرده و با او چک کنید و از او تایید بگیرید در این طریق شما نه تنها اطلاعات با ارزشی حاصل کردید بلکه همپای مذاکره شما تکنیک شنونده فعال بودن را از شما تقلید خواهد کرد.

  •     سوالات خوب و مفید بپرسید

شما با پرسیدن سوالات درست می‌توانید آورده بیشتری حاصل کنید. از پرسیدن سوالاتی که پاسخ بله یا خیر دارند یا سوالات جهتدار مانند" فکر نمی کنید این یک ایده عالی باشد" خودداری کنید در عوض به سوالاتی خنثی که نیاز به پاسخ‌های مفصل دارد مانند"آیا می توانید در مورد چالش هایی که در این سه ماه با آن روبرو هستید صحبت کنید؟؟" بپردازید.

  • اولین لنگر را شما بیندازید( ابتکار عمل را به دست بگیرید)

تحقیقات نشان می دهد که اولین عدد یا مبلغ ذکر شده در مذاکره، هرچند ایده‌ آل‌گرایانه، تأثیر قدرتمندی در ادامه مذاکرات می‌گذارد پرهیز کنید از اینکه همپای کاری شما ابتکار عمل را به دست بگیرد و شما قربانی این هنر مذاکره شوید با پیشنهاد اولین رقم جهت مذاکره را به سمت مورد نظر خود سوق دهید.

اگر رقیبتان ابتکار عمل را به‌دست گرفت بهترین گزینه برای توافق را که مد نظر دارید در ذهن بیاورید. تامل کرده اگر نیاز بود مجددا بررسی کنید.

  •      چندین پیشنهاد معادل را باهم ارائه دهید

به جای اینکه یک پیشنهاد ارائه دهید در یک زمان چندین پیشنهاد معادل هم را ارائه دهید. در صورتی که همپای کاری شما آن را نپذیرفت سوال بپرسید که کدام یک از آنها را بیشتر پسندید و چرا؟ از طوفان ذهنی هم تیمی‌های خود استفاده کرده پیشنهادات خود را ارتقا دهید تا در مذاکرات بعدی در موقعیت‌های دیگر از آنها استفاده کنید. این استراتژی" ارائه چندین پیشنهاد به طور همزمان" شانس به بن بست رسیدن را می‌کاهد و می تواند راه حل های خلاقانه تری را ایجاد کند.

آنچه به آن اشاره شد بخشی از اصول مذاکره در مذاکرات مختلفی است که ممکن است شما به صورت شخصی یا به عنوان نماینده قانونی یا حافظ منافع یک شرکت درآن حضور پیدا کنید برای اینکه یک مذاکره کننده حرفه‌ای باشید باید مطالعات زیادی در این زمینه داشته ‌باشید.

یکی دیگر از اصول مهم در مذاکره زبان بدن است که در نوشتار‌های بعدی به آن خواهیم پرداخت.

منابع:

برداشتی آزاد از https://www.pon.harvard.edu/

Gender in negotiation: Preparing public administrators for the ۲۱st century workplace

Executive Perceptions of the Top ۱۰ Soft Skills Needed in Today’s Workplace

درباره کارنو

"رویداد کارآفرینی کارنو" از سال ۱۳۹۰ با رویکرد تغییر نگرش و ایجاد توانمندی در سرمایه های انسانی کشور به منظور حضور در فضای کسب و کار و کارآفرینی توسط ستاد فناوری نانو طراحی شده است. این رویداد کارآفرینانه کشوری در سال ۱۳۹۳ موفق به دریافت استاندارد بین المللی از مرکز تربیت مربی و پژوهش های سازمان آموزش فنی و حرفه ای  کشور شد. در سال ۱۳۹۸ نیز با توجه به اهمیت توسعه مهارت های نرم در میزان اشتغال پذیری و پایداری شغلی، برنامه ای با عنوان "کمپ اشتغال کارنو" طراحی و اجرا شد که شرکت های دانش بنیان موفق شدند تا از این طریق نیازهای خود را در حوزه جذب و توسعه منابع انسانی پوشش دهند. از مزایای استفاده از این طرح، کاهش ریسک و هزینه در فرآیند جذب و بکارگیری نیروی انسانی می باشد.  

راه‌های ارتباطی

نشانی: تهران- میدان توحید- خیابان نصرت غربی- کوچه بهمن- پلاک ۴- واحد ۴  

تلفن تماس: ۶۶۱۲۷۷۹۵ -۶۶۱۲۷۵۹۷(۰۲۱)     

دورنگار: ۶۶۱۲۷۲۹۱(۰۲۱) 

کدپستی: ۱۴۵۷۸۶۴۸۸۹

پست الکترونیکی: info@karnostartup.ir